Todo emprendedor puede vivir navegando en un mar de ideas y proyectos innovadores. Sin embargo, una vez iniciado el negocio es fundamental mantener en foco en esa actividad, y no dejarse llevar por las tentaciones.
Así lo asegura el gerente de Búsqueda y Selección de Endeavor Chile Paul O’Toole. Para este cientista político de la Universidad de Gales y MBA de IEDE España, es fundamental que los emprendedores agreguen valor a su negocio y trabajen por metas claras.
A su parecer, el valor más importante que puede agregar un emprendedor a su empresa es la visión y el liderazgo. “Ser capaz de tener una convicción de lo que se quiere lograr, construir equipo y conducirlo a la meta es seguramente de las tareas más complejas, pero de mayor valor que un emprendedor lleva adelante”.
- ¿Cuál es la importancia de mantener un negocio focalizado?
“Desarrollar una estrategia significa saber cuándo y a qué renunciar. En este contexto, mantener un negocio focalizado es primordial. Enfocar permite especializarse, profundizar conocimientos y llegar a ser un referente dentro de una industria o negocio. Es muy típico que cuando una empresa está en su fase de “start-up” aparezcan múltiples “tentaciones” y oportunidades de negocio. Y muchas veces, particularmente cuando se trata de cubrir los gastos fijos, es muy fácil que un emprendedor de desenfoque. La única forma de mantenerse competitivo es siendo el mejor en algo y resulta casi imposible para un emprendedor, especialmente si está partiendo, apuntar a mercados distintos, con productos diferentes o con canales dispersos”.
- ¿Cómo puede un empresario o emprendedor darle valor agregado a su empresa?
“Un emprendedor puede agregar valor a su empresa en diferentes formas y grados. Puede mejorar un proceso interno, lo cual permite reducir tiempos y/o mermas, por ejemplo, o bien puede agregar valor a un producto o línea, rediseñando un envase para que sea más llamativo. Agregar valor puede ayudar a crear una barrera de entrada y también sirve para que la empresa se diferencie de sus competidores. Lo importante es que el emprendedor realmente agregue valor a la empresa y que sus clientes lo perciban así. Sino, estará agregando sólo costos. El valor más valioso que agrega un emprendedor a su negocio es el de la visión y liderazgo. Ser capaz de tener una convicción de lo que se quiere lograr, construir equipo y conducirlo a la meta es seguramente de las tareas más complejas, pero de mayor valor que un emprendedor lleva adelante”.
Negocios que crecen
- ¿Cómo se escala un negocio? ¿Cuál es la utilidad?
“Escalar un negocio es básicamente hacerlo crecer. Esto puede permitir lograr economías de escala (por ejemplo a través de la consolidación de proveedores), con lo cual se deberían lograr mayores rentabilidades. Escalar un negocio también puede dar a una empresa cierto “blindaje” contra nuevos competidores. En tanto, lograr escala puede permitirle salir (eventualmente) del “día a día” y asumir una posición más estratégica para su empresa. En este contexto, ello permite cerrar un círculo virtuoso que, a su vez, puede proporcionar un crecimiento aún mayor”.
“Para poder escalar un negocio éste tiene que ser concebido para poder crecer y ser ‘escalable’, lo que implica tener una definición estratégica y operacional. En general, los negocios asociados a productos son más fáciles de escalar que los negocios de servicios, en especial cuando lo que se vende es tiempo del emprendedor (el cual obviamente el limitado). Sin embargo, hay mucho potencial de innovación que aumenta las opciones de un negocio sea escalable, internacionalizable e incluso globalizable. La estandarización, propiedad intelectual y la gestión juegan un rol clave. La utilidad que lleva la escalabilidad está directamente asociada al potencial de crecimiento y rentabilidad de un negocio, por lo que es vital si queremos esperar alto impacto”.
- ¿Cuándo una empresa está preparada para internacionalizar su negocio? ¿Qué requisitos o características son importantes para ello?
“Primero, lo elemental es que la empresa cumpla con todos los estándares y certificaciones requeridas por el mercado de destino. Por ejemplo, la Unión Europea como mercado común, requiere una certificación que se llama CE, la cual varía según el producto”.
“Segundo, la empresa debería realizar un estudio de mercado exhaustivo para tener claro con quién competirá, cuáles son y dónde están sus potenciales clientes, cuáles son las tendencias a futuro, etc. Otro requerimiento importante es hacer una proyección del flujo de caja, considerando cómo y cuándo pagarán sus nuevos clientes en el extranjero para lo que se debe tener cierta solidez a nivel local. Definir claramente cuál es la oferta de valor que se tiene y el factor diferenciador es probablemente el factor que debiera inclinar la balanza a lanzarse o no hacia una internacionalización. Finalmente, el emprendedor debe estar preparado para viajar más o quizás vivir un tiempo afuera, y eventualmente buscar socios o aliados en los mercados externos”.
Estrategia comercial
- ¿Existe una estrategia comercial aplicable a todos los negocios o cada empresa debe crear la suya?
“La estrategia comercial de una empresa debe encajar con el mercado al cual apunta. Por eso, es importante que el emprendedor conozca bien a sus clientes (actuales y futuros). Si la empresa vende productos o servicios de lujo quizás le acomoda realizar una campaña de marketing (relacional) donde llegue directamente a ciertas personas con un mensaje más individual. Pero si la empresa vende arroz grado 2 tendrá que desarrollar una estrategia comercial distinta, con una venta masiva y múltiples canales de venta”.
“Lo que es aplicable a toda empresa es que todo negocio requiere una estrategia comercial bien pensada e implementada, alineada con la estrategia, foco y modelo de negocio que se lleva adelante. Dentro de este marco general, las opciones y variaciones son infinitas, pudiendo transformarse en un factor determinante del éxito de la compañía”.
- ¿Es importante asesorarse de un experto para elaborar estrategias comerciales?
“Siempre es bueno tener una “caja de resonancia”, una persona que pueda aportar una perspectiva fresca. Pero esto sólo sirve si el emprendedor sabe escuchar y no se cierra a recibir ayuda o implementar estrategias nuevas. En este sentido, no necesariamente se tiene que contratar a un experto o consultor formal, muchas veces otro emprendedor o mentor que haya vivido una experiencia similar puede ser de gran ayuda. También es fundamental integrar a toda la organización en este tipo de decisiones estratégicas, desde el directorio, ya que hay mucha sabiduría dentro de las organizaciones y las implementaciones son más potentes cuando el equipo está empoderado de la estrategia”.
Fuente: economiaynegocios.cl
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