Claves para negociar la compra o venta de la empresa

Una buena negociación es fundamental a la hora de realizar la compra o la venta de una empresa. En general, la mayoría de los empresarios están al tanto de las estrategias básicas para hacerlo, sin embargo, existen algunas recomendaciones que contribuirán a mejorar sus posibilidades de obtener un resultado final exitoso, señala la asesora VR Business Brokers.

La primera clave es que el negociador debe conocerse a sí mismo. Esto implica que, antes de iniciar las conversaciones, se deben definir los objetivos y tácticas que se utilizarán. Por ejemplo, establecer el precio máximo que está dispuesto a pagar, o si pretende exigirle al comprador que mantenga algunos empleados en sus puestos.

Debido a que el potencial comprador podría subrayar sus debilidades como un factor para negociar el precio de la transacción, el dueño de la empresa debe estar conciente de ellas y preparado para entregar una solución que mitigue un eventual efecto adverso sobre el valor ofrecido, aconseja VR Business Brokers

Por otra parte, conocer a su contraparte es fundamental para planificar por anticipado la negociación. Por ejemplo, deberá averiguar si su eventual comprador puede solventar la adquisición de su empresa o si está negociando la compra de otras.

VR Business Brokers señala que en una negociación, habrán muchas ocasiones sonde surjan diferencias de opinión, por lo que establecer una relación cordial desde el principio puede ayudar a minimizar eventuales malos entendidos.

Los empresarios deben tener en cuenta que el precio es sólo una parte de la negociación, y existen otros puntos que deberán ser discutidos entre las partes, como por ejemplo el monto del pie, la tasa de interés, avales y garantías, entre otros.

Otro aspecto a considerar es la estructura del acuerdo que se adopte entre las partes. En general, los vendedores prefieren vender las acciones mientras que los compradores prefieren transar los activos, señala la empresa asesora.

Flexibilidad
Los buenos negociadores toman ventaja de la naturaleza multifacética del proceso manteniéndose siempre flexibles. Esto puede implicar ceder en algunas cosas para obtener otras más importantes, tales como las condiciones del financiamiento, la fecha del cierre, la mantención de ciertos empleados o las condiciones que se le impongan a la parte vendedora, señala VR Business Brokers.

El rol de los intermediarios en una negociación va más allá de los conocimientos técnicos que puedan aportar sobre transacciones de empresas. Estos profesionales pueden sugerir alternativas que ni los compradores ni los vendedores hayan considerado y también pueden aportar una cuota de imparcialidad al proceso que las partes interesadas no tienen.

Obtener todo lo que uno quiere en una transacción de empresas es un trabajo duro, pero si se adopta una actitud flexible, manteniendo la mente abierta y estando dispuesto a conceder algo en pos de obtener otros, aumentarán las oportunidades de ganar el pozo, incluso sin poseer el mejor mazo de cartas, concluye la empresa asesora.

Fuente: emol.com